Alors que les agences de voyage sont à nouveau débordées partout, un ancien débat refait surface : faut-il, en tant qu’agent de voyage, facturer des frais pour un devis ou continuer à conseiller gratuitement en espérant que le client finira par réserver chez vous ? C’est une question qui couve depuis des années, mais en période de forte charge de travail, de dossiers complexes et de clients toujours plus exigeants, elle se pose à nouveau avec acuité.

Sous la surface de toute la discussion autour des fees se cache en réalité une question plus fondamentale : que vendez-vous réellement en tant qu’agent de voyage ? Un voyage ou un service de consultance ? En pratique, vous faites les deux, mais la perception du marché reste étonnamment biaisée. Beaucoup de clients voient encore l’agent de voyage comme quelqu’un qui « réserve quelque chose » — une transaction, un produit. Or, la réalité est que la majeure partie de votre travail se déroule avant toute réservation : écouter, analyser, comparer, composer, résoudre les problèmes, gérer les attentes, évaluer les risques et élaborer des alternatives.

Dans d’autres secteurs, cette distinction est claire depuis longtemps. Un avocat, un architecte ou un consultant vend son expertise, son temps et sa réflexion — pas le produit final. Il est donc logique que les fees gagnent du terrain dans le secteur du voyage à l’échelle mondiale : ils reconnaissent que votre cœur de métier n’est pas la réservation, mais le processus de conseil qui la précède. Les analyses internationales du secteur montrent que les fees sont de plus en plus perçus comme une forme de reconnaissance professionnelle et comme une étape nécessaire vers une durabilité financière dans un marché où les commissions sont sous pression.

Sans fee, la perception que le conseil est gratuit persiste. Mais si le conseil est gratuit, il est aussi moins valorisé. Et c’est précisément ce que ressentent aujourd’hui de nombreux agents : le temps consacré aux dossiers complexes ou aux longs processus de devis ne se reflète pas dans leurs revenus. Or, les agents de voyage qui facturent des fees gagnent en moyenne davantage que leurs collègues qui continuent à travailler gratuitement — un signal clair que le modèle fonctionne et que le marché le comprend lorsque c’est bien communiqué.

Les frais de devis ne constituent donc pas seulement une mesure financière, mais un choix de positionnement. C’est une manière d’affirmer que votre valeur ajoutée réside dans votre expertise, et non dans l’acte technique de la réservation. Vous passez ainsi du « vendeur de voyages » au « travel consultant » — quelqu’un qui crée de la valeur avant même que la facture ne soit établie. Les clients qui le comprennent sont souvent aussi ceux qui restent fidèles et apportent des dossiers de qualité.

Et vous, où vous situez-vous : les frais de devis sont-ils fair play et un signe de professionnalisme, ou restent-ils surtout un frein qui fait fuir les clients ?