Nu het weer overal superdruk is in de reiskantoren, duikt ook een oude discussie opnieuw op: moet je als reisagent een kost aanrekenen voor een offerte, of blijf je gratis adviseren in de hoop dat de klant uiteindelijk bij jou boekt? Het is een vraag die al jaren onder de oppervlakte borrelt, maar in tijden van hoge werkdruk, complexe dossiers en steeds kritischere klanten wordt ze opnieuw bijzonder scherp gesteld.

Onder de oppervlakte van de hele fee-discussie speelt eigenlijk een fundamentelere vraag: wat verkoop je als reisagent nu écht? Een reis, of een consultancy-dienst? In de praktijk doe je allebei, maar de perceptie in de markt is nog opvallend scheef. Veel klanten zien de reisagent nog altijd als iemand die “iets boekt” — een transactie, een product. Terwijl de realiteit is dat het grootste deel van jouw werk plaatsvindt vóór er iets geboekt wordt: luisteren, analyseren, vergelijken, samenstellen, troubleshooten, verwachtingen managen, risico’s inschatten en alternatieven uitwerken.

In andere sectoren is die scheiding al lang helder. Een advocaat, architect of consultant verkoopt expertise, tijd en denkwerk — niet het eindproduct. Het is dan ook logisch dat fees in de reissector wereldwijd aan terrein winnen: ze erkennen dat jouw core business niet de boeking is, maar het adviestraject ervoor. Uit internationale sectoranalyses blijkt dat fees steeds meer gezien worden als een vorm van professionele erkenning en een noodzakelijke stap naar financiële duurzaamheid in een markt waar commissies onder druk staan.

Zonder fee blijft de perceptie bestaan dat advies gratis is. Maar als advies gratis is, wordt het ook minder gewaardeerd. En dat is precies wat veel agenten vandaag voelen: de tijd die ze besteden aan complexe dossiers of lange offertetrajecten wordt niet weerspiegeld in hun inkomsten. Terwijl reisagenten die wél fees vragen, gemiddeld meer verdienen dan collega’s die gratis blijven werken — een duidelijk signaal dat het model werkt én dat de markt het begrijpt wanneer je het juist communiceert.

Een offertekost is dus niet louter een financiële ingreep, maar een positioneringskeuze. Het is een manier om duidelijk te maken dat jouw meerwaarde ligt in jouw expertise, niet in de technische handeling van een boeking. Je verschuift jezelf van “verkoper van reizen” naar “travel consultant” — iemand die waarde creëert nog voor de factuur geschreven wordt. Klanten die dat begrijpen, zijn ook vaak de klanten die loyaal blijven en kwalitatieve dossiers aanbrengen.

Waar sta jij: is een offertekost fair play en een teken van professionaliteit, of blijft het vooral een drempel die klanten wegjaagt?