Nous l'avons tous regardé avec étonnement : pour de nombreux acteurs, l'été 2023 a réalisé des chiffres d'affaires records, mais le nombre de clients n'a pas augmenté avec les mêmes  pourcentages.  Cela signifie que le prix moyen par réservation a considérablement augmenté. La question est donc : où le client soucieux de son budget réserve-t-il ses vacances ? La réponse n'est pas difficile.

Le client soucieux de son budget réserve de plus en plus en ligne. L'explication en est que ce segment est en grande partie composé de jeunes (disons entre 18 et 28 ans), c'est précisément la génération qui vit en ligne. Mais il pourrait y avoir une deuxième raison : il se peut que la perception chez le consommateur soit que les vacances de milieu de gamme sont difficiles à trouver dans l'offre des agents de voyage.

Dans les deux cas, il y a un problème potentiel.

La jeune génération cherche et trouve presque tout en ligne. L'offre uniquement hors ligne n'existe pratiquement pas pour une grande partie de ce segment. Et il ne suffit plus depuis longtemps d'avoir un site web pour être visible en ligne : ceux qui n'apparaissent pas dans les recherches larges sont hors jeu. La grande question est : que se passera-t-il lorsque cette génération de jeunes aura des budgets plus importants à dépenser ? Des montants et des dossiers que chaque agent de voyage regarde avec envie ? Et c'est là que la combinaison de la visibilité en ligne et du problème de perception "des budgets plus élevés par le biais de l'agent de voyage" entre en jeu.

À mon avis, c'est un point qui mérite l'attention aujourd'hui, pendant la première année de rétablissement complet après la pandémie. Car un nombre décroissant de clients est toujours une mauvaise nouvelle par définition. Maserati, Louis Vuitton et Rolex veillent également attentivement à maintenir leur nombre d'acheteurs de ces articles de luxe. Chez Apple, c'est actuellement la mobilisation générale car le nombre d'utilisateurs d'iPhone diminue. Alors que le chiffre d'affaires reste relativement stable, car les nouveaux appareils vendus aujourd'hui sont très chers. Mais Apple s'inquiète de l'avenir. Car les clients qui n'achètent pas chez eux achètent un smartphone ailleurs.

Je pense que le segment de prix moyen est trop important pour être ignoré. Je sais aussi que chaque agent de voyage est confronté aux limites de sa charge de travail et de sa productivité, et que la situation actuelle (moins de clients, prix plus élevés) est intéressante en termes de rendement immédiat. Mais pour envisager l'avenir avec confiance, je pense qu'il est recommandé de réfléchir à l'importance d'un volume plus large de clients. Et c'est là que la visibilité en ligne, la facilité de recherche et la possibilité de réservation en ligne jouent un rôle important.

En effet, la situation idéale est la combinaison de la "brique et clic" (tiens, cela fait des années que cette expression n'a pas été mentionnée). Avec une attention personnelle en face à face pour les dossiers plus lourds, et un outil de réservation en ligne pour l'offre de milieu de gamme.

C'est au moins quelque chose à considérer, maintenant que la dernière partie de la saison estivale est arrivée et que nous nous tournons à nouveau vers l'hiver et l'été 2024. Ce n'est peut-être pas un point à inscrire à l'ordre du jour des prochains congrès, mais peut-être quelque chose à discuter avec quelques acteurs pour un échange intéressant d'opinions. Nous sortons de périodes difficiles, et nous devons tirer le meilleur parti des opportunités qui se présentent maintenant, n'est-ce pas ? Hell, yes !