In een voortdurend debat dat blijft resoneren binnen de hotelindustrie, blijft de oproep voor hotels om directe verkoop te prioriteren en de afhankelijkheid van Online Reisbureaus (OTAs) zoals Booking.com te verminderen een actueel onderwerp. Voorstanders betogen dat hoewel OTAs ongeëvenaard bereik bieden, ze ten koste gaan van de online aanwezigheid van een hotel en dat ze distributie-afhankelijkheid van deze kanalen genereren.

Hoteliers worden aangemoedigd om hun financiële investeringen zorgvuldig te overwegen, omdat commissies betaald aan OTAs onbedoeld hun eigen verminderde online zichtbaarheid financieren. Het lijkt erop dat veel hoteliers de werking van OTAs nog niet volledig hebben begrepen. Hun doel is immers, naast sales genereren, een zo rijk mogelijke database te kunnen opbouwen – een database waar de hotelier geen toegang tot heeft. Een harde conclusie zou kunnen zijn: je bent vrijwel onbestaande op het web (de OTA’s investeren krankzinnig veel in Google om vooraan in de ranking te blijven. Ook zij zijn dus afhankelijk van één speler: Google!) en je bouwt geen prospect-suspect database op.

Bijvoorbeeld, nog steeds betalen reizigers vaak hogere kamerprijzen wanneer ze direct bij een hotel boeken, zelfs als ze na 18.00 uur informeren. In dergelijke gevallen verwijzen baliemedewerkers gasten vaak naar OTAs om te boeken. Ze hebben immers niet de autoriteit om OTA-prijzen te matchen – of om de gast bij directe boeking een voordeeltje aan te bieden. Je kan je niet voorstellen wat een gratis biertje, gekoppeld aan een spontane matching van de online gevonden prijs, als incentive is om dadelijk te boeken.

De oplossing ligt in het uitbreiden van inspanningen voor directe verkoop. Een uitgebreide distributiestrategie moet doordringen op elk niveau van het bedrijf, te beginnen met de opleiding van medewerkers. Investeringen in medewerkerstraining kunnen waardevoller zijn dan geld steken in OTA-commissies. Naast natuurlijk het op poten zetten van een lange termijn distributiestrategie, met een focus op verschillende kanalen.

De geschiedenis toont aan, dat in elke crisis hotels meer OTA-afhankelijk worden. Het is dus het moment, nu de vraag zich weer opbouwt, om die vraag goed te capteren. Ook met het oog op de lange termijn.

Het diversifiëren van marketinginspanningen buiten OTAs is een andere cruciale stap. Het benutten van platforms zoals Google AdWords, sociale media (Facebook, Instagram), PR-campagnes en nieuwsbrieven wordt vaak onderschat maar zijn effectieve methoden om vraag te genereren buiten OTAs.

Het hebben van een goed gestructureerde en informatieve website met een geïntegreerde boekingsengine is echter van het grootste belang. Veel hotelwebsites schieten op dit gebied tekort, en Booking.com wordt vaak gezien als een benchmark vanwege zijn gebruiksvriendelijke interface en efficiënte boekingsproces.

Klantenloyaliteit is een ander aandachtspunt. Hoteliers worden aangemoedigd om het meeste te halen uit hun unieke directe klantinteracties. Het gebruik van Customer Relationship Management (CRM) -systemen kan voordelen bieden zoals kortingen, promoties en gepersonaliseerde aanbiedingen, die de loyaliteit bevorderen. Sommige vooruitstrevende hotels zetten zelfs AI in om gerichte e-mailmarketing te automatiseren op basis van historische gegevens en schommelingen in de vraag.

Uiteindelijk is begrip en inspelen op een specifieke doelgroep essentieel voor langetermijnsucces. Een duidelijke focus op de behoeften en voorkeuren van de doelgroep is cruciaal. Zoals het gezegde luidt: "wie aan alle kanten openstaat, kan niet volledig afgesloten zijn." In een branche waar klantcontact altijd aanwezig is, hebben hoteliers een gouden kans om blijvende relaties op te bouwen en directe verkoop te maximaliseren.