Onze Favoriete Reisagente heeft alvast de crisis persoonlijk goed overleefd: ze is weer haar eigenzinnige, bruisende en creatieve zelf. Het loopt storm in haar agentschap, dat soms meer op een koffiebar annex cava-café lijkt dan op een reisagentschap: The Lady en haar medewerkers zijn bijzonder gul om ervoor te zorgen dat wachtende klanten onder het genot van “een natje en een droogje” met plezier al door brochures bladeren, of gewoon met elkaar zitten te keuvelen over hun vakantieplannen.

Bij het binnenkomen merk ik de drukte, en wil net zeggen dat ik later wel eens zal terugkomen, als onze Favoriete Reisagente me even het keukentje binnentrekt. “Er is iets dat op mijn lever ligt, en ik wil dat nu even met je delen. Dat hoeft niet lang te duren, je ziet het: de mensen staan hier niet echt te wachten, ze zijn aan het babbelen, ze genieten van hun drankje – het is net een event, hier op kantoor!” The Lady glimlacht even, maar wordt dan bloedserieus: “Het is over events dat ik het even met jou wou hebben, Jan. Wij kunnen vandaag als reisagent vrijwel elke avond ergens naartoe, overal in de sector wordt er uitgenodigd bij het leven. Wat mij betreft, ik ben daar zeer consequent in: ik werk met en klassieke 80/20 verhouding, dat wil zeggen dat 80% van mijn omzet gerealiseerd wordt bij 20% van mijn partners/leveranciers.”

“Het is op die 20% dat mijn mensen moeten focussen, wat die hebben wij geselecteerd op basis van productkwaliteit, prijs/kwaliteit verhouding, service, betrouwbaarheid en uiteraard ook de remuneratie voor ons.”

“Als er van die 20% uitnodigingen komen voor events en studiereizen, dan worden die hier met veel aandacht bekeken. Als deze partners op een event zoals jouw TravDay zijn, dan maken wij ook altijd op voorhand een afspraak, om zeker “quality time” met hen te hebben – daarvoor is jullie app bijvoorbeeld een geweldige tool!”

“Onze politiek is dus duidelijk. Toch blijf ik verbaasd over het aantal uitnodigingen, herinneringen en “kom toch, het zal leuk zijn” communicaties dat wij blijven ontvangen. Ook van partijen bij wie wij nog nooit een boeking geplaatst hebben – en wellicht nooit zullen plaatsen.”

“Laat me heel duidelijk zijn: als een potentiële partner/leverancier hier een voet in huis wil hebben, dan zal dat zijn op basis van een afspraak, een goed gesprek en een aftasting of onze wensen en noden overeenkomen met wat zij te bieden hebben. Dat gebeurt niet op een event, dat gebeurt niet tijdens een walking dinner, dat gebeurt niet tijdens een studiereis. Eerst één of meerdere zakelijek besprekingen, en als daar een akkkoord uitkomt, kunnen we praten over uitnodigingen voor events, dinner workshops of zelfs feestjes – maar er wordt pas gefeest als er verkocht is. Dat vind ik een goed principe.”

The Lady has spoken, en weer eens heb ik met aandacht geluisterd. Travel is en blijft een people business, maar meer en meer wordt er langs beide kanten geselecteerd. En spontaan vraag ik me af hoeveel reisagentschappen op een even consequente manier een 80/20 verhouding aanhouden bij hun verkoopstrategie? Dat is een vraag die ik moet onthouden. Om op een event aan enkele spelers te stellen.