Dans un débat continu qui continue de résonner au sein de l'industrie hôtelière, l'appel à ce que les hôtels privilégient les ventes directes et réduisent leur dépendance vis-à-vis des Agences de Voyage en Ligne (OTA) comme Booking.com reste un sujet d'actualité. Les partisans argumentent que bien que les OTA offrent une portée inégalée, elles se font au détriment de la présence en ligne d'un hôtel et génèrent une dépendance à la distribution par le biais de ces canaux.

On encourage les hôteliers à réfléchir soigneusement à leurs investissements financiers, car les commissions versées aux OTA financent involontairement leur propre visibilité en ligne réduite. Il semble que de nombreux hôteliers n'aient pas encore complètement compris le fonctionnement des OTA. Leur objectif, en effet, est de générer des ventes, mais aussi de constituer la base de données la plus riche possible, une base à laquelle l'hôtelier n'a pas accès. Une conclusion brutale pourrait être que vous êtes pratiquement inexistant sur le web (les OTA investissent des sommes folles dans Google pour rester en tête du classement. Ils sont donc également dépendants d'un acteur : Google !) et vous ne construisez pas de base de données de prospects.

Par exemple, les voyageurs paient souvent des tarifs de chambre plus élevés lorsqu'ils réservent directement auprès d'un hôtel, même s'ils s'informent après 18 heures. Dans de tels cas, les employés de la réception renvoient souvent les clients vers les OTA pour réserver. Ils n'ont en effet pas l'autorité pour égaler les prix des OTA, ou pour offrir un petit avantage au client qui réserve directement. On ne peut imaginer l'incitation qu'est un verre de bière gratuit, associé à une correspondance spontanée avec le prix trouvé en ligne, pour inciter à réserver immédiatement.

La solution réside dans l'expansion des efforts de vente directe. Une stratégie de distribution complète doit être intégrée à tous les niveaux de l'entreprise, en commençant par la formation des employés. Les investissements dans la formation des employés peuvent être plus précieux que le fait de verser de l'argent en commissions aux OTA. Bien entendu, cela nécessite également la mise en place d'une stratégie de distribution à long terme, avec un accent sur divers canaux.

L'histoire montre que lors de chaque crise, les hôtels deviennent de plus en plus dépendants des OTA. C'est donc le moment, alors que la demande augmente à nouveau, de saisir cette opportunité. Également en vue du long terme.

La diversification des efforts marketing en dehors des OTA est une autre étape cruciale. L'utilisation de plates-formes telles que Google AdWords, les médias sociaux (Facebook, Instagram), les campagnes de relations publiques et les newsletters sont souvent sous-estimées mais sont des méthodes efficaces pour générer de la demande en dehors des OTA.

Avoir un site web bien structuré et informatif avec un moteur de réservation intégré est essentiel. De nombreux sites web d'hôtels laissent à désirer à cet égard, et Booking.com est souvent considéré comme une référence en raison de son interface conviviale et de son processus de réservation efficace.

La fidélité de la clientèle est un autre point focal. On encourage les hôteliers à tirer le meilleur parti de leurs interactions directes uniques avec les clients. L'utilisation de systèmes de gestion de la relation client (CRM) peut offrir des avantages tels que des réductions, des promotions et des offres personnalisées, favorisant ainsi la fidélité. Certains hôtels innovants utilisent même l'intelligence artificielle pour automatiser le marketing par e-mail ciblé en fonction des données historiques et des fluctuations de la demande.

En fin de compte, la compréhension et l'adaptation à un public cible spécifique sont essentielles pour assurer le succès à long terme. Une focalisation claire sur les besoins et les préférences de votre public cible est cruciale. Comme le dit le proverbe : "celui qui est ouvert de tous côtés ne peut pas être complètement fermé". Dans une industrie où le contact avec le client est toujours présent, les hôteliers ont une opportunité en or pour construire des relations durables et maximiser les ventes directes.