La diapositive ci-dessus présente les « source markets » et leur taille en nombre de passagers pour TUI. De manière politiquement incorrecte (clin d'œil !), TUI regroupe le Royaume-Uni et l’Irlande, tout comme l’Allemagne et l’Autriche, mais distingue bien – bien que les deux pays relèvent aujourd’hui d’un même management BeNe – la Belgique et les Pays-Bas.

On constate ainsi que la Belgique est le troisième pays le plus important dans l’écosystème TUI. TUI est également présent dans des pays comme l’Espagne, le Portugal et en Amérique latine, mais ces chiffres sont pour l’instant principalement déterminés par les clients qui participent aux activités de Musement.

Ce qui frappe, c’est la faible empreinte de TUI en France. Pendant de nombreuses années, l’objectif était : « stop the bleeding » – la France, après des années de pertes structurelles, est enfin redevenue rentable en tant que marché d’origine.

En Belgique, comme dans la plupart des autres marchés d’origine, TUI est – comme chacun le sait – à un tournant : une grande réorganisation est en cours pour faire le dernier virage, passant du tour-opérateur classique à la « place de marché de loisirs » mentionnée plus haut. Cela crée des frictions, notamment parce que cette transformation a une dimension émotionnelle pour beaucoup : la fin définitive de l’héritage Jetair suscite une certaine nostalgie ici et là. Mais la nostalgie n’est pas un bon modèle économique, on le sait maintenant.

Question 2 : Quelles sont les principales destinations pour TUI ?

On pourrait penser que la réponse à cette question est « l’Espagne ». L’Espagne figure en effet dans le top trois, avec probablement le cluster de destinations le plus stable au monde : les îles Canaries. La destination la plus importante est la Grèce, avec naturellement un accent sur ses nombreuses îles. Les îles Canaries suivent, avec la Turquie en troisième position.

Fait remarquable : les îles du Cap-Vert occupent la dixième place, mais ce n’est sans doute qu’une question de renforcement de la capacité avant de dépasser l’Italie et Chypre. Ou : comment une destination « créée » – il y a quarante ans, les grandes chaînes hôtelières de loisirs ont commencé à y acheter des terrains – a besoin de temps pour s’ancrer.

L’avantage des îles du Cap-Vert, outre le soleil et tout le reste, c’est un ingrédient économique essentiel pour le tourisme organisé : la stabilité.

Stabilité, familiarité et accessibilité sont très probablement les fondations « intangibles » de ce phénomène touristique remarquable que sont les îles Canaries. Où sont passées les années où les Canaries n’étaient qu’une destination hivernale, et l’été une saison creuse ?

Question 3 : Quels sont les principaux canaux de distribution pour TUI ?

Derrière cette question, de nombreux agents de voyages en posent une autre : quelle est encore notre importance stratégique pour TUI ? La direction de TUI s’empresse systématiquement de répondre positivement. Et ce n’est pas sans raison : la présence de la marque et de l’offre dans l’espace public, ainsi qu’auprès des publics cibles qui font appel à un conseiller en voyages, reste d’une importance stratégique.

Autrement dit : si l’on détache le réseau de la distribution « tierce » (les agences partenaires), on ne perd pas seulement 18 % du volume, on provoque aussi d’autres dommages : des concurrents qui comblent le vide, une marque moins visible et présente dans l’esprit des consommateurs, et surtout : un large éventail de consommateurs de classe moyenne supérieure, difficilement atteignables par d’autres canaux.

La vente directe combinée (en ligne, via les propres agences et franchises, et via le centre d’appels) représente une part solide de 68 % du volume client. Les 7 % de « pax via l’app », provenant des 22 millions d’applications installées mentionnées, regroupent à la fois les clients de Musement qui réservent des activités et les véritables réservations via l’app. La diapositive ne laisse planer aucun doute : elle indique graphiquement que de grandes attentes sont placées dans ce segment.

TUI est bien conscient d’être entré relativement tard dans la course aux apps de manière structurée, et il s’agit donc ici d’un réel mouvement de rattrapage.

Petite référence encore à l’article de Bart dans Travmagazine : lors de la présentation média à Londres, Selectair figurait en bonne place sur la diapositive montrée par le CEO Ebel. Après vérification, il s’est avéré que la collaboration avec Selectair est considérée au sein du groupe TUI comme un exemple de « ce qui est possible et de ce à quoi cela devrait ressembler », avec à la clé une situation gagnant-gagnant.

Dans un prochain article, nous approfondirons le modèle économique de TUI, en d’autres termes : comment l’entreprise passe-t-elle du chiffre d’affaires au bénéfice, et quels sont les principaux postes de coût ? Il y a là quelques chiffres frappants, d’ailleurs. On y parlera aussi des ambitions en matière de marge bénéficiaire. Nous en apprendrons également davantage sur la stratégie européenne concernant les compagnies aériennes et sur la fidélité du client TUI moyen. Passionnant !