Als je een helikopterzicht zou nemen over de evolutie van de distributie en verkoop van airlinetickets, zie je drie tijdperken van veranderingen in de distributie, verspreid over de laatste drie decennia.

Het eerste tijdperk ging over het vinden van een nieuwe manier van interactie met reisbureaus om boekingen tegen een lagere prijs te verwerken. Alles draaide om kosten: dit tijdperk viel niet toevallig samen met de opkomst van de low-cost carriers, én de zekerheid dat dit fenomeen enkel zou uitbreiden.

Luchtvaartmaatschappijen vonden, dat ze een goedkopere manier nodig hadden om met reisbureaus te communiceren dan via een GDS. Luchtvaartmaatschappijen behielden daarom de distributie van ancillaries voor hun directe connecties met reisbureaus. De voornaamste reden voor dit laatste? De reisagenten zoveel mogelijk motiveren om extra’s te verkopen, in het belang van zichzelf én de luchtvaartmaatschappijen.

Het tweede tijdperk brak aan nadat de ancillary trend een hoge vlucht had genomen.

Op dat moment begonnen de ancillaries misschien wel 10 tot 20% van de omzet van een luchtvaartmaatschappij uit te maken.  De distributiestrategieën moesten dus veranderen in het tweede tijdperk, het tweede decennium, en daarom zag je luchtvaartmaatschappijen hun tactieken veranderen. De tactiek bestond niet alleen uit het proberen om boekingen van dure kanalen naar goedkope kanalen te sturen. ... Het doel werd ook: hoe maak ik alle kanalen productiever vanuit een inkomstenperspectief, hoe genereer ik zoveel mogelijk upsell?

Tijdens het tweede tijdperk van distributieveranderingen begonnen luchtvaartmaatschappijen weer “vrienden” te worden met GDS'en, zei hij. Belangrijke opmerking: de GDS’en (die ondertussen niet meer zo genoemd mogen worden, I know – effe voor de duidelijkheid, OK?) waren in die periode bezig aan een indrukwekkende investering in NDC- en andere technologie. Hierdoor werden er in het tweede tijdperk meer GDS-NDC deals gesloten in een poging om ancillary-inkomsten te versterken.

De industrie bevindt zich nu in een derde tijdperk dat begon na COVID. Op dit moment willen vele, vooral Amerikaanse, luchtvaartmaatschappijen prioriteit geven aan hun loyaliteitsprogramma's, waaronder beloningsprogramma's op creditcards. De combinatie van eigen branded credit cards én getrouwheidsprogramma’s én de verkoop van extra ancillary producten maakt, dat de “overige” inkomstencategorie – waarin dit alles valt - in vele gevallen snellen groeit dan de inkomsten uit de pure ticket sales. Opgelet: zonder tickets uiteraard geen extra inkomsten. Zonder het basisproduct frietjes verkoopt geen enkele frituur de “higher margin” producten zoals mayonaise en alle mogelijke andere zaken.

Het volgende tijdperk, vraagt u nu misschien? Een voorspelling: “direct contact met de klanten met de hulp van artificiële intelligentie”. Ik durf er een krat goed Leuvens streekbier op verwedden. Dat wordt nog een héél lange leercurve. Daar wed ik ook op. Hell, yes!