Het is verleidelijk om bij vergelijkingen met de voorgaande jaren te focussen op omzet, en omzet alleen. Ik heb al percentages gehoord die doen duizelen, en bedragen die inderdaad erg mooi zijn. Toch kan ik het niet laten om telkens de vraag te stellen: “hoe vertaalt zich dat in paxen, in aantallen klanten?” Want het aantal reizende klanten, dat is de echte indicator van marktaandeel in onze business. En marktaandeel, dat bepaalt je positie tegenover alle mogelijke concurrenten. Marktaandeel, het woordt zegt het letterlijk: het gaat om je aandeel in de totaalmarkt.

Winnende bedrijven zien hun marktaandeel stijgen, verliezende bedrijven zien datzelfde marktaandeel krimpen. Soms langzaam, soms spectaculair. Zonder de vreugde bij velen te willen bederven, wil ik graag één waarschuwing geven: soms wordt er zelfs bij stijgende omzet, marktaandeel verloren. En dat is gevaarlijk. Want dat betekent dat ergens een concurrent (online of offline, soms is de concurrent zelfs de consument zelf, dat weten we) succesvoller is dan jij. Verliezend marktaandeel kan ook betekenen dat de markt beïnvloed wordt door een combinatie van concurrenten. Ook op termijn een gevaarlijke situatie.

Mag ik nog een stapje verder gaan? Het échte beeld wordt neergezet als je vervolgens die aantallen reizigers herleidt naar aantallen “VVA” – Verantwoordelijkn Voor Aankoop. Even een eenvoudig voorbeeld. Als een koppel (klanten van jou) een tweeling op de wereld zet, dan is de kans groot dat ze binnen afzienbare tijd met z’n vieren zullen reizen. Een verdubbeling van de reisgroep, maar het aantal VVA blijft hetzelfde: de persoon binnen het gezin die de beslissing neemt.

Bij groepsreizen wordt het helemaal duidelijk: het aantal deelnemers aan de groepsreis kan beïnvloed worden door één VVA. Of door meerdere.

Het zou een goede oefening zijn, om binnen je klantenbestand de Verantwoordelijken Voor Aankoop te identificiëren, en apart te tellen en te benaderen. Tenslottte: als de VVA’s stijgen, stijgt je aantal klanten – en dus je omzet. Als je een daling in VVA’s vaststelt, dan is het belangrijk de oorzaak van die daling te kennen.

De VVA, dat is de kern van je business. De belangrijkste personen van je klantenbestand. Hou ze in de gaten, want ze bepalen je marktaandeel. Hell, yes!