Only Ryanair. Je moet het toch maar kunnen en willen doen, langs beide kanten: Ryanair vecht al jarenlang een oorlog uit met bepaalde Online Travel Agencies (OTA’s) die aan “illegale verkoop” van Ryanair vliegtickets doen via technieken als screenscaping. Op de website van Ryanair klinkt het zo“Ryanair wordt dagelijks gecontacteerd door duizenden klanten die via een online reisagent (OTA) hebben geboekt en problemen ondervinden met hun boeking. Sommige OTA's geven Ryanair geen contact- of betalingsgegevens van klanten, wat betekent dat Ryanair niet rechtstreeks contact kan opnemen met klanten met belangrijke informatie en updates of rechtstreeks klanten kan helpen die contact met ons opnemen met een vraag of rechtstreeks terugbetalingen aan klanten kan verwerken.”

De stap van Ryanair om boekingen door derden te belemmeren door het online inchecken drastisch te bemoeilijken voor mensen die gebruik maken van OTA platforms heeft alleen maar olie op het vuur gegooid en onderstreept de escalerende spanningen tussen de luchtvaartmaatschappij en de OTA-industrie.

Begin December vorig jaar, hebben een aantal grote OTA’s gereageerd, en verwijderden ze het Ryanair aanbod van hun websites. Het gaat (onder andere) om spelers als Kiwi.com, Expedia en prijsvergelijker Kayak.

In een reactie, bevestigde Ryanair dat deze beslissing hun load factors met 1 tot 2% zou doen dalen, op korte termijn, en dat een en ander hun rendement even zou doen dalen. De luchtvaartmaatschappij zou immers reageren met (nog) lagere prijzen, om dit verloren stuk omzet te compenseren.

Het lijkt voor buitenstaanders een vreemde boel: wie belet nu iemand om je product te verkopen? Het antwoord is zeer eenvoudig: Ryanair ziet de strategie die de hartslag is van het hele systeem bedreigd.

Love them or hate them, maar het is een succesverhaal zonder einde. En dat succes heeft enkele basiscomponenten. De marketing van Rynair is gebaseerd op één argument: de prijs. De organisatie is gebaseerd op één element: de kosten drukken waar mogelijk. Het uiteindelijke rendement is afhankelijk van twee punten: de aankoop van de vliegtuigen (er werden 100 toestellen besteld bij Boeing, terwijl er evenveel moeten worden geleverd in de komende jaren), en de lage prijzen (vaak omgekeerd: Ryanair krijgt vaak fees per pax) van regionele luchthavens.

Deze vier punten, gecombineerd met een ultra hoog volume, zorgen ervoor dat Ryanair zo extreem succesvol en winstgevend is – dat laatste is een uitzondering in de luchtvaartsector.

Als de OTA’s vandaag een hoog volume aan klanten zouden hebben gehaald, dan wordt dat een lange termijn probleem. Vooral omdat de klanten die via de OTA’s geboekt hebben, vaak een hogere prijs krijgen – omdat er service fees -zeg maar commissie- worden bijgevoegd. Logisch, want niemand werkt gratis. Wel, het Ryanair antwoord lijkt duidelijk: je hoeft niet gratis voor ons te werken. Je moet zelfs niet voor ons werken. We hebben je niet nodig, en we willen je helemaal niet.

Ryanair streeft naar volledige prijstransparantie: de consument die bij hen een vlucht geboekt wil zien, moet weten welke prijs er aan Ryanair wordt betaald. Als daar dan nog iets extra wordt aan toegevoegd, moet de “tussenpersoon” dit duidelijk aan de consument uitleggen.

Het is niet bepaald leuk en het staat haaks op de pakketreizen theorie, waar de prijzen van de diverse componenten worden “verdronken” in een competitieve eindprijs. De vraag blijft: heeft Ryanair derde partijen nodig, of kan het bedrijf even succesvol zijn door enkel met rechtstreekse klanten te werken? Ik vermoed het eerste. Maar de permanente haat-liefde relatie zal nog lang voortduren. Je kan alleen maar volledig transparant zijn, als je het je kan veroorloven. En ik geloof niet dat Ryanair dat kan.